Estabelecer uma comunicação direta com os armadores é um passo avançado para empresas que movimentam grandes volumes de carga no comércio exterior. Diferente das reuniões com agentes de cargas, o diálogo com o proprietário do navio costuma focar em contratos de longo prazo e garantias de espaço em rotas específicas. Por isso, estar bem preparado é essencial para garantir condições competitivas na sua logística internacional.
Entenda o cenário atual do mercado marítimo
Antes de iniciar a conversa, é fundamental pesquisar a situação das rotas que sua empresa utiliza. Você precisa verificar se existem anúncios de blank sailings (cancelamentos de escalas) ou novos navios entrando em operação no trecho desejado. Além disso, conhecer o posicionamento de mercado do armador ajuda a entender o poder de negociação que você possui naquele momento. Consequentemente, essa análise prévia evita surpresas durante a apresentação de propostas de frete.
Foque em compromissos de volume e espaço
Durante o encontro, o representante do armador buscará previsibilidade para preencher o navio com antecedência. Nesse sentido, você deve apresentar projeções realistas de embarques mensais para os próximos trimestres da sua operação. Se a sua empresa pode garantir um fluxo constante, torna-se muito mais fácil negociar a isenção de taxas ou conseguir um período de free time de demurrage mais extenso. Portanto, a transparência sobre suas demandas é a chave para fechar acordos de Service Contract (SC) vantajosos.
Domine o vocabulário técnico e operacional
A participação efetiva nessas reuniões exige que o profissional de comex domine termos técnicos e entenda o funcionamento do porto e do navio. É comum que surjam discussões sobre sobretaxas de combustível, taxas de bunker e detalhes sobre a recepção da carga no terminal. Caso você demonstre insegurança com a terminologia, o armador pode assumir uma postura mais rígida na negociação. Por esse motivo, utilizar a linguagem correta reforça sua autoridade e facilita a resolução de possíveis gargalos operacionais.
Formalize os acordos e prazos de validade
Para encerrar a reunião com sucesso, revise todos os pontos que foram discutidos para garantir que não restaram dúvidas. É imprescindível confirmar por escrito as tarifas acordadas e a data de validade de cada oferta apresentada pelo armador. Posteriormente, monitore se o que foi prometido em termos de espaço e equipamento está sendo cumprido nas operações diárias. Dessa forma, você mantém um relacionamento sólido e profissional com o parceiro logístico no longo prazo.
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