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Como negociar condições de pagamento com fornecedores (faturas, LC)

Negociar as condições de pagamento com fornecedores é uma das etapas mais importantes e estratégicas em qualquer transação de comércio exterior. Uma negociação bem-sucedida pode, por exemplo, melhorar o fluxo de caixa, reduzir riscos e fortalecer o relacionamento com o fornecedor. A escolha entre uma simples fatura e uma complexa Carta de Crédito (L/C) depende de fatores como confiança, valor da transação e o perfil de risco da sua empresa.

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Os principais tipos de pagamento em negociações internacionais

Antes de mais nada, você deve entender as modalidades de pagamento mais comuns.

1. Transferência Telegráfica (T/T):
   • Como funciona: É a forma mais utilizada e funciona como uma transferência bancária internacional. O importador envia o dinheiro diretamente da sua conta para a conta do exportador.
   • Vantagens: É rápido, simples e de baixo custo.
   • Riscos: O risco é do importador, que pode pagar e não receber a mercadoria, ou do exportador, que pode enviar a mercadoria e não receber.
   • Modalidades: Para mitigar riscos, a T/T é frequentemente usada com um pagamento por etapas. Por exemplo, 30% do valor é pago antecipadamente, e o saldo de 70% é pago após o embarque da mercadoria (contra a apresentação do Conhecimento de Embarque – BL).
2. Carta de Crédito (L/C):
   • Como funciona: A Carta de Crédito (L/C) é uma garantia bancária. O banco do importador se compromete a pagar ao exportador se ele cumprir todas as condições e apresentar os documentos exigidos. A L/C, por sua vez, é a modalidade mais segura.
   • Vantagens: A L/C é um instrumento seguro. Ela garante que o exportador receberá o pagamento e que o importador só pagará se o exportador enviar a mercadoria e apresentar os documentos corretos.
   • Riscos: O risco é do importador, que pode não receber a mercadoria conforme o esperado, e do exportador, que pode ter o pagamento atrasado por causa de discrepâncias nos documentos.
   • Modalidades: A L/C pode ser à vista (o banco paga assim que os documentos são apresentados) ou a prazo (o banco paga após um período acordado).
3. Remessa sem Saque (Open Account):
   • Como funciona: O exportador envia a mercadoria e, então, o importador paga após um período acordado (por exemplo, 30 ou 60 dias após a entrega).
   • Vantagens: É o método mais conveniente para o importador.
   • Riscos: A Remessa sem Saque é a modalidade mais arriscada para o exportador. Ela é usada apenas entre parceiros de longa data ou em mercados de alta confiança.

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3 dicas para negociar condições de pagamento com fornecedores

A negociação das condições de pagamento deve ser um equilíbrio entre o risco e o fluxo de caixa.

1. Conheça e avalie seu fornecedor

Se o fornecedor é novo, é importante começar com cautela. Assim, você pode pedir referências e realizar uma auditoria de fábrica. Consequentemente, para o primeiro pedido, a T/T com pagamento em duas etapas (adiantamento e saldo) ou uma L/C podem ser as melhores opções. Para fornecedores de longa data, a Remessa sem Saque é uma opção.

2. Entenda os riscos

Você, como importador, sempre deve estar ciente do risco de calote. Por outro lado, o exportador está preocupado com o risco de não recebimento. Desse modo, o objetivo é encontrar uma modalidade que minimize o risco para ambas as partes.

3. Use as ferramentas certas

L/C: Use a Carta de Crédito para transações de alto valor e com fornecedores desconhecidos.

Fatura Proforma: Use a Fatura Proforma para detalhar as condições de pagamento durante a negociação.

Contrato: Formalize todas as condições de pagamento no contrato de compra e venda.