Incoterms e Responsabilidade pelo Frete: Quem Contrata e Quem Paga?

Os Incoterms e a responsabilidade pelo frete estão diretamente relacionados à negociação entre comprador e vendedor no comércio exterior. Dependendo do Incoterm escolhido, o transporte internacional pode ser contratado e pago pelo exportador ou pelo importador. Além disso, o ponto de transferência do risco pode ser diferente do ponto até o qual uma das partes paga o transporte.

Essa última diferença é especialmente importante. É comum imaginar que quem paga o frete também assume o risco da mercadoria durante todo o transporte. Isso não é necessariamente verdade. Em Incoterms como CFR, CIF, CPT e CIP, por exemplo, o vendedor contrata o transporte até o destino indicado, mas o risco é transferido ao comprador antes da chegada da carga. (Biblioteca ICC WBO)

Por isso, entender quem contrata o frete, quem efetivamente suporta seu custo e em qual momento ocorre a transferência dos riscos ajuda importadores e exportadores a negociar preços, contratar seguros e calcular corretamente o custo de uma operação internacional.

O que são Incoterms?

Incoterms, abreviação de International Commercial Terms, são regras elaboradas pela International Chamber of Commerce (ICC) para estabelecer determinadas responsabilidades entre vendedores e compradores em contratos de compra e venda de mercadorias.

A versão atualmente vigente é a Incoterms® 2020, que entrou em vigor em 1º de janeiro de 2020 e possui 11 regras. (ICC – International Chamber of Commerce)

Os Incoterms esclarecem principalmente três aspectos da operação: as obrigações de comprador e vendedor, a distribuição de determinados custos e o momento ou local em que o risco de perda ou dano da mercadoria passa do vendedor para o comprador.

Isso significa que escolher FOB, CIF, FCA, EXW ou DAP não representa simplesmente escolher “quem paga o frete”. A decisão influencia toda a estrutura logística e comercial da operação.

Quem paga o frete nos Incoterms?

De maneira simplificada, podemos separar os Incoterms em situações nas quais o comprador contrata o transporte principal e situações nas quais essa responsabilidade pertence ao vendedor.

Nos termos do grupo F — FCA, FAS e FOB —, em regra, o comprador organiza o transporte principal. Nos termos do grupo C — CPT, CIP, CFR e CIF —, o vendedor contrata o transporte até o destino estabelecido.

Já nos termos D — DAP, DPU e DDP —, o vendedor assume custos e riscos até um ponto no país ou local de destino, conforme a regra utilizada. No EXW, por outro lado, o comprador assume grande parte da organização logística desde a retirada da mercadoria. (Biblioteca ICC WBO)

Uma visão prática fica assim:

Incoterm	Quem normalmente contrata o transporte principal?	Quem paga o transporte principal?
EXW	Comprador	Comprador
FCA	Comprador	Comprador
FAS	Comprador	Comprador
FOB	Comprador	Comprador
CFR	Vendedor	Vendedor
CIF	Vendedor	Vendedor
CPT	Vendedor	Vendedor
CIP	Vendedor	Vendedor
DAP	Vendedor	Vendedor
DPU	Vendedor	Vendedor
DDP	Vendedor	Vendedor

Essa tabela é uma referência simplificada. Na prática, é fundamental observar o local ou porto nomeado no Incoterm, além dos custos específicos existentes antes e depois do ponto de entrega.

EXW: comprador assume a contratação do transporte

No EXW – Ex Works, o vendedor disponibiliza a mercadoria ao comprador no local nomeado, como uma fábrica ou armazém.

Pelas regras da ICC, o vendedor sequer precisa carregar a mercadoria no veículo utilizado para a coleta nem realizar o desembaraço de exportação quando aplicável. O comprador organiza o transporte a partir do local de entrega.

Imagine uma empresa brasileira comprando equipamentos de uma fábrica na Alemanha sob:

EXW Munique, Alemanha – Incoterms® 2020

Nesse cenário, o importador brasileiro precisará estruturar a retirada da mercadoria e os transportes subsequentes, considerando as responsabilidades estabelecidas pelo EXW.

Por causa das dificuldades que podem surgir com carregamento e formalidades de exportação, a própria ICC chama atenção para a possibilidade de utilização do FCA em vez do EXW em determinadas operações internacionais. (Biblioteca ICC WBO)

FCA: comprador contrata o frete principal

O FCA – Free Carrier é bastante relevante para operações multimodais e cargas conteinerizadas.

Nesse Incoterm, o vendedor entrega a mercadoria ao transportador ou à pessoa indicada pelo comprador no ponto acordado.

Se o local indicado forem as instalações do vendedor, a entrega ocorre quando a mercadoria é carregada no meio de transporte organizado pelo comprador. Quando outro local é indicado, existem regras específicas para determinar o momento da entrega.

Depois desse ponto, o comprador normalmente assume a contratação e o custo do transporte principal.

Portanto, no FCA, o importador tende a possuir maior controle sobre a contratação do frete internacional.

FAS: comprador contrata o transporte marítimo

O FAS – Free Alongside Ship é destinado ao transporte marítimo e por vias navegáveis interiores.

O vendedor precisa colocar a mercadoria ao lado do navio indicado pelo comprador no porto de embarque acordado.

A partir desse ponto, o risco passa ao comprador, que normalmente contrata o transporte marítimo. (Biblioteca ICC WBO)

Esse Incoterm aparece principalmente em operações nas quais a natureza da mercadoria e a logística portuária tornam adequada a entrega ao lado do navio.

FOB: quem paga o frete?

Uma das dúvidas mais frequentes no comércio exterior é: no FOB, quem paga o frete internacional?

No FOB – Free On Board, o comprador normalmente contrata e paga o transporte marítimo principal.

O vendedor assume os custos e responsabilidades necessários para entregar a mercadoria a bordo do navio indicado pelo comprador no porto de embarque estabelecido.

Quando a mercadoria está a bordo, ocorre a transferência do risco prevista pelo FOB. A partir desse momento, o comprador suporta os riscos e custos correspondentes de acordo com as regras do Incoterm. (Biblioteca ICC WBO)

Por exemplo:

FOB Shanghai Port – Incoterms® 2020

O fornecedor chinês precisa entregar a mercadoria a bordo no porto de Shanghai. O importador, por sua vez, normalmente negocia o frete marítimo com armador ou agente de cargas.

É importante destacar que FOB pertence aos Incoterms destinados ao transporte marítimo e por vias navegáveis interiores. Para determinadas operações conteinerizadas e multimodais, o FCA pode ser mais adequado.

CFR: vendedor paga o frete, mas o risco passa antes

O CFR – Cost and Freight mostra claramente por que não podemos confundir custo do transporte com risco da mercadoria.

No CFR, o vendedor contrata e paga o frete necessário para transportar a carga até o porto de destino nomeado.

Porém, o risco é transferido ao comprador quando a mercadoria é colocada a bordo do navio no porto de origem.

Considere:

CFR Santos, Brasil – Incoterms® 2020

O exportador contrata e paga o transporte até Santos. Entretanto, isso não significa que ele mantenha o risco da mercadoria até Santos.

Esse detalhe precisa ser compreendido pelas empresas porque influencia diretamente a análise do seguro da carga.

CIF: vendedor contrata frete e seguro

O CIF – Cost, Insurance and Freight possui uma estrutura semelhante ao CFR, mas acrescenta ao vendedor uma obrigação relacionada ao seguro.

O vendedor contrata o transporte marítimo até o porto de destino e também providencia a cobertura de seguro exigida pela regra.

Ainda assim, o risco da mercadoria não permanece necessariamente com o vendedor durante todo o trajeto até o destino. Nos termos C, o local de entrega e transferência do risco ocorre antes do destino para o qual o vendedor contratou o transporte. (Biblioteca ICC WBO)

Essa característica é fundamental para compreender corretamente o CIF.

Em outras palavras:

quem contrata o frete: vendedor;

quem paga o frete: vendedor;

quem contrata o seguro previsto pelo Incoterm: vendedor;

risco até o porto de destino: não permanece integralmente com o vendedor simplesmente porque ele pagou o frete.

Essa distinção evita um dos erros mais comuns na interpretação dos Incoterms.

CPT: vendedor paga o transporte até o destino indicado

O CPT – Carriage Paid To pode ser utilizado independentemente do modal de transporte e também em operações multimodais.

Nesse Incoterm, o vendedor contrata e paga o transporte necessário até o local de destino indicado.

Porém, novamente aparece a separação entre custos e riscos.

O risco passa ao comprador quando a mercadoria é entregue ao transportador contratado pelo vendedor, mesmo que o vendedor continue pagando o transporte até outro local.

Por exemplo:

CPT Aeroporto de Guarulhos – Incoterms® 2020

O fornecedor estrangeiro pode pagar o transporte até Guarulhos, enquanto a transferência do risco acontece anteriormente, conforme o ponto de entrega estabelecido pela regra e pelo contrato.

CIP: transporte e seguro pagos pelo vendedor

O CIP – Carriage and Insurance Paid To segue uma lógica semelhante ao CPT, acrescentando a contratação de seguro pelo vendedor.

Assim, o exportador contrata o transporte até o destino estabelecido e providencia a cobertura de seguro prevista pelo CIP.

Entretanto, assim como no CPT, o risco passa ao comprador quando ocorre a entrega ao transportador nos termos da regra.

Portanto, CIP não significa simplesmente “responsabilidade total do vendedor até o destino”.

A diferença entre destino do transporte contratado e ponto de transferência do risco continua existindo.

DAP: vendedor assume o transporte até o destino

No DAP – Delivered at Place, a responsabilidade logística do vendedor é significativamente maior.

O vendedor deve levar a mercadoria até o local de destino nomeado, onde ela fica à disposição do comprador no meio de transporte de chegada, pronta para ser descarregada.

Nesse caso, o vendedor suporta os riscos envolvidos em levar a mercadoria até o local estabelecido. (Biblioteca ICC WBO)

Por exemplo:

DAP São Paulo, Brasil – Incoterms® 2020

O vendedor precisa organizar o transporte necessário para levar a mercadoria até o ponto estabelecido em São Paulo.

Porém, o DAP não coloca sobre o vendedor as formalidades de importação da mesma maneira que o DDP. Essa diferença precisa ser considerada antes de fechar o contrato.

DPU: vendedor também assume o descarregamento

O DPU – Delivered at Place Unloaded possui uma característica bastante específica: o vendedor entrega a mercadoria descarregada no local de destino estabelecido.

Segundo a ICC, o DPU é o único Incoterm que exige do vendedor o descarregamento da mercadoria no destino.

Consequentemente, o vendedor precisa considerar não apenas o frete até o destino, mas também a capacidade e o custo de organizar essa etapa.

Se as partes querem que o vendedor leve a carga até determinado destino, mas não assuma o custo e o risco do descarregamento, o DAP pode ser mais apropriado. (Biblioteca ICC WBO)

DDP: maior responsabilidade para o vendedor

No DDP – Delivered Duty Paid, o vendedor assume o maior nível de obrigações entre os onze Incoterms.

A mercadoria deve ser colocada à disposição do comprador no local de destino indicado, desembaraçada para importação e pronta para ser descarregada.

Além de organizar o transporte, o vendedor assume as obrigações relacionadas ao desembaraço de importação e ao pagamento dos tributos e encargos correspondentes previstos pela regra.

Por isso, o DDP exige atenção.

Um exportador estrangeiro pode encontrar dificuldades jurídicas, tributárias ou operacionais para cumprir obrigações de importação no país do comprador. A própria ICC recomenda cautela com o DDP e aponta DAP ou DPU como alternativas que podem ser consideradas quando o vendedor não consegue cumprir adequadamente as formalidades de importação. (Biblioteca ICC WBO)

Incoterm define quem paga ou quem contrata o frete?

Os Incoterms ajudam a definir quem possui a obrigação de organizar ou contratar o transporte e como determinados custos são distribuídos entre comprador e vendedor.

Entretanto, existe uma diferença comercial importante entre “pagar o frete ao transportador” e “suportar economicamente o custo do frete”.

Considere uma venda CIF de US$ 20.000 na qual o fornecedor calcula:

Mercadoria: US$ 18.000
Frete: US$ 1.500
Seguro: US$ 500
Preço CIF: US$ 20.000

Formalmente, o vendedor contrata os serviços previstos e paga os respectivos fornecedores. Porém, economicamente, esses valores podem estar incorporados ao preço de venda.

Portanto, dizer que “o vendedor paga o frete” não significa necessariamente que o custo desapareceu para o comprador. Ele pode estar embutido no preço negociado.

Essa análise é especialmente importante na comparação entre propostas comerciais.

Frete prepaid e collect é a mesma coisa que Incoterm?

Não.

Os conceitos estão relacionados ao transporte, mas possuem funções diferentes.

Freight prepaid normalmente indica que o frete foi pago ou será liquidado na origem conforme as condições estabelecidas com o transportador. Freight collect, por outro lado, normalmente indica cobrança no destino.

Já o Incoterm estabelece um conjunto muito mais amplo de responsabilidades, custos e riscos entre comprador e vendedor.

Por isso, não é correto determinar todas as responsabilidades de uma operação apenas porque um conhecimento de embarque apresenta “freight prepaid” ou “freight collect”.

É necessário analisar também o Incoterm negociado e o local ou porto indicado.

Quem escolhe o agente de cargas?

A resposta depende principalmente de quem possui a obrigação de organizar o transporte principal.

Quando o comprador assume essa responsabilidade, como normalmente ocorre em FCA, FAS e FOB, ele tende a escolher o agente de cargas ou transportador.

Nos Incoterms em que o vendedor precisa contratar o transporte, como CFR, CIF, CPT e CIP, a contratação normalmente fica sob controle do vendedor.

Nos termos D, o vendedor também organiza o transporte necessário para cumprir sua obrigação de entregar a mercadoria no destino acordado.

Essa questão pode influenciar bastante uma importação. Quem negocia diretamente o frete consegue comparar transportadores, rotas, transit times e condições comerciais.

Quem paga as despesas na origem e no destino?

Essa pergunta não pode ser respondida apenas dizendo “comprador” ou “vendedor”.

O Incoterm precisa ser analisado juntamente com o ponto exato de entrega, o contrato de transporte e a composição das tarifas apresentadas pelo agente de cargas ou transportador.

Custos como coleta, handling, armazenagem, THC, carregamento, descarregamento e outras despesas logísticas podem aparecer em diferentes pontos da operação.

Por isso, uma negociação profissional não deveria utilizar apenas:

FOB China

ou:

CIF Brasil

É muito melhor identificar precisamente o ponto ou porto correspondente e a versão utilizada, por exemplo:

FOB Shanghai Port, China – Incoterms® 2020

ou:

CIF Port of Santos, Brazil – Incoterms® 2020

A precisão reduz divergências sobre onde termina determinada responsabilidade.

Frete e risco são duas coisas diferentes nos Incoterms

Esse é provavelmente o conceito mais importante deste assunto.

A ICC explica que os Incoterms tratam separadamente das obrigações, dos custos e dos riscos envolvidos na entrega das mercadorias.

Em alguns termos, essas divisões parecem intuitivas. No DAP, por exemplo, o vendedor mantém custos e riscos por uma parcela muito maior da cadeia logística.

Nos termos C, entretanto, ocorre uma situação diferente.

Em CFR, CIF, CPT e CIP, o vendedor contrata o transporte até determinado destino, enquanto o risco é transferido ao comprador anteriormente. A ICC destaca justamente que, nesses termos, destino e local de entrega não são a mesma coisa. (Biblioteca ICC WBO)

Consequentemente, nunca escolha um Incoterm analisando somente quem recebeu a cotação do frete.

Qual Incoterm oferece maior controle do frete ao importador?

Se o importador deseja controlar a contratação do transporte internacional, termos como FCA e FOB podem aparecer entre as possibilidades, dependendo das características da operação.

O FCA merece atenção especial em operações conteinerizadas ou multimodais.

O FOB, por sua vez, é uma regra destinada ao transporte marítimo ou por vias navegáveis interiores e prevê a entrega da mercadoria a bordo do navio.

Já quando uma compra ocorre em CFR, CIF, CPT ou CIP, o fornecedor assume a contratação do transporte principal previsto pelo Incoterm.

Isso pode simplificar a compra para o importador, mas também pode reduzir seu controle sobre determinados aspectos da contratação logística.

Não existe, portanto, um Incoterm universalmente melhor. A escolha depende do modal, experiência das partes, capacidade de negociação de frete, estrutura logística, seguro, destino e características da mercadoria.

Como escolher o Incoterm considerando o frete?

Antes de definir o Incoterm, comprador e vendedor precisam analisar a operação completa.

O primeiro ponto é identificar quem possui melhores condições para contratar o transporte. Uma empresa com grande volume de importações, por exemplo, pode conseguir tarifas melhores negociando diretamente com agentes de cargas e transportadores.

Também é necessário avaliar o modal utilizado. A ICC divide os Incoterms® 2020 entre sete regras aplicáveis a qualquer modal — EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP — e quatro destinadas ao transporte marítimo e por vias navegáveis interiores — FAS, FOB, CFR e CIF. (Biblioteca ICC WBO)

Outro ponto fundamental é o risco. A empresa precisa identificar exatamente onde ocorre sua transferência e verificar se a contratação de seguro está alinhada à exposição existente durante o transporte.

Finalmente, é necessário comparar o custo total das propostas.

Uma mercadoria oferecida por US$ 10.000 FOB não pode ser comparada diretamente com outra oferecida por US$ 11.000 CIF sem analisar frete, seguro e demais condições da operação.

O menor preço apresentado na invoice ou proposta comercial não representa necessariamente o menor custo logístico total.

Erros comuns ao negociar Incoterms e frete

Um dos erros mais frequentes é acreditar que quem paga o frete assume automaticamente todo o risco do transporte. CFR, CIF, CPT e CIP demonstram por que essa interpretação está errada.

Outro problema é negociar apenas a sigla do Incoterm sem especificar adequadamente o local correspondente.

Também é comum utilizar FOB indiscriminadamente em operações simplesmente porque o termo se tornou conhecido no comércio exterior. Entretanto, a escolha precisa considerar o modal e a forma efetiva de entrega da carga.

Por fim, algumas empresas analisam somente o valor do frete internacional e ignoram despesas anteriores e posteriores ao transporte principal. Uma cotação aparentemente barata pode gerar custos adicionais significativos na origem ou no destino.

Incoterms e responsabilidade pelo frete na prática

Entender Incoterms e responsabilidade pelo frete exige analisar muito mais do que identificar quem realiza o pagamento ao transportador.

No EXW, o comprador assume grande parte da organização logística desde a origem. Em FCA, FAS e FOB, o comprador normalmente contrata o transporte principal. Nos termos CFR, CIF, CPT e CIP, o vendedor contrata o transporte até o destino estabelecido, embora o risco seja transferido anteriormente. Nos termos DAP, DPU e DDP, o vendedor assume custos e riscos por uma parcela maior do trajeto até o destino.

Portanto, antes de fechar uma importação ou exportação, verifique quatro elementos: quem contrata o transporte, quem suporta os custos, onde ocorre a entrega e quando o risco passa de uma parte para a outra.

Essa análise evita interpretar o Incoterm apenas como uma condição de frete e permite negociar a operação internacional de maneira muito mais segura.

As regras oficiais são publicadas pela International Chamber of Commerce (ICC), instituição responsável pelos Incoterms.

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