Definir o preço de venda no exterior (conhecido como Pricing de Exportação) é um processo técnico que exige uma lógica diferente da venda nacional. No Brasil, o preço de venda interna é “cheio” de impostos em cascata, enquanto o preço de exportação deve ser “limpo” desses tributos para que o produto seja competitivo lá fora.
O sucesso da sua estratégia internacional depende de encontrar o equilíbrio entre a sua margem de lucro e o preço que o mercado estrangeiro está disposto a pagar.
1. A Lógica da Desoneração Tributária
O primeiro passo para definir o preço é a exclusão dos impostos. No Brasil, a exportação é imune ou isenta de:
- IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados)
- PIS/COFINS
- ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços)
Isso significa que o seu custo base para o exterior deve ser o seu Preço de Venda Interno menos cerca de 30% a 40% (dependendo da sua carga tributária atual).
2. Adição dos Custos Específicos de Exportação
Após chegar ao valor líquido do produto, você deve somar as despesas que só ocorrem na operação internacional:
- Embalagem Especial: Custos com pallets fumigados, plásticos termoencolhíveis ou caixas reforçadas para suportar o transporte marítimo/aéreo.
- Logística Interna: Frete da fábrica até o porto ou aeroporto e taxas de movimentação na origem (Origin Handling Charges).
- Despesas Aduaneiras: Honorários do despachante aduaneiro e emissão de certificados (como o de Origem ou Fitossanitário).
- Comissões e Taxas Bancárias: Comissões de agentes internacionais e tarifas de fechamento de câmbio cobradas pelos bancos.
3. A Influência dos Incoterms no Preço
O preço de venda no exterior não é único; ele varia de acordo com o Incoterm (Termo Internacional de Comércio) negociado. O Incoterm define até onde vai a sua responsabilidade e o seu custo:
- Preço EXW (Ex Works): Apenas o valor do produto na porta da sua fábrica.
- Preço FOB (Free on Board): Inclui o produto + frete interno + despesas aduaneiras + colocação da carga dentro do navio. É o padrão mais usado na exportação.
- Preço CIF (Cost, Insurance and Freight): Inclui tudo do FOB + o frete internacional e o seguro até o porto de destino.
4. O Inglês Técnico e o “Export Pricing Strategy”
No mercado internacional, definir o preço é parte da sua “Export Pricing Strategy”. O domínio do inglês técnico é o que permite que você justifique o seu preço para o comprador. Se o cliente questionar por que o valor aumentou, você precisa saber explicar termos como “Freight surcharges”, “Landed cost” ou “Currency fluctuation”.
Termos como “Price quotations”, “Market-driven pricing”, “Competitive analysis”, “Tax drawbacks” e “Unit margin” são fundamentais. Consequentemente, o profissional que fala a língua técnica consegue negociar margens melhores e evitar que o comprador “esmague” o lucro da empresa. Portanto, a fluência técnica é o que garante que o seu preço de venda seja lucrativo e profissional em qualquer país.
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